СПИН-продажи – это особенный метод общения с клиентом, суть которого выявить потребности клиента и избежать ощущения того, что вы убеждаете его что-то купить. Этот метод построен на определённых вопросах, а также для него необходим определённый уровень продавца или менеджера. В СПИН-продажах есть 4 типа вопросов, у каждого из которых есть своя цель. А также любой из них необходимо правильно задавать.
Цель: установить контакт с клиентом и выявить основную потребность.
Задавайте клиенту открытые вопросы, которые скорее расслабят его, чем заставят думать о другой покупке. Например, если вы продаёте автомобили, то выясните, какое авто клиент водит сейчас, что его устраивает, а что нет.
Клиент будет рассказывать о своих болях без тени сомнения, а вы узнаете о его основных потребностях.
Цель: помочь клиенту увидеть те самые проблемы, которые его волнуют. Зачастую люди сами и не замечают, как много негативных эмоций они испытывают от определённых воздействий. В этом блоке вам необходимо выстроить диалог таким образом, чтобы клиент начал буквально жаловаться продавцу на свои проблемы, а вы направляли его в нужное русло, но без прямого воздействия и намёков на покупку.
Этот блок необходим, чтобы сам клиент понял, что у него есть проблема. А также, чтобы он понял, что бездействие их не исправит.
Не нужно нагнетать атмосферу. Ваша задача сделать так, чтобы клиенту было максимально комфортно, и он захотел решать проблему с вашей помощью.
Цель: мотивировать клиента решить существующую у него проблему.
В этом блоке необходимо использовать вопросы, которые построены на основе высказываний клиента: его слова, формулировки, фразы.
Цель: помочь клиенту прийти к осознанию того, что его проблема решается очень быстро и легко.
СПИН-продажи – это метод, результатом которого будут собственные выводы клиенты.
СПИН-продажи – это система открытых вопросов, которые помогают клиенту самостоятельно пройти все шаги от осознания проблемы до её решения. Задача продавца – задать верные вопросы.
Такая система на сегодняшний день приносит отличные результаты.