Главная > Статьи > Увеличение продаж

Как увеличить продажи?

Современные реалии конкуренции среди торговых организаций заставляют задуматься на регулярным повышением прибыли. Перед каждым бизнесменом ключевой проблемой является увеличение продаж и в этом вопросе хороши все средства. Главное, чтобы они не нарушали закон и соблюдали общие этические правила.

Коммерция всегда была самым популярным способом организации собственного дела и обретения финансовой независимости. Естественно, во все времена предприниматели были обеспокоены повышением продаж, ведь от этого напрямую зависело их материальное благополучие. Бизнесмены всегда искали новые универсальные методы, но не всегда эти поиски увенчивались успехом.

Технический прогресс в сфере электроники дал существенный толчок развитию предпринимательства. Ведь сегодня проще всего открыть интернет и почерпнуть большое количество новых знаний и испробованных идей из всех сфер бизнеса.

Факторы, от которых зависят объёмы продаж

Каждая организация, связанная с торговлей, от небольшого бутика на рынке до крупного торгово-производственного предприятия, ставит перед своими работниками сам собой разумеющийся вопрос увеличение продаж компании. Исключительная работа отдела продаж всегда была главным показателем успешности любого предприятия. Если процент реализации товаров растёт - значит работа поставлена правильно и всё хорошо, падают – нужно заниматься поиском новых источников увеличения их объёма.

Конечно, основным фактором, по причине которого очень важно держать объём сбыта товара высоким – получение максимальной прибыли. Сокращение количества потенциальных клиентов негативно сказывается на прибыли как владельца организации, так и всех наёмных работников, трудящихся в ней. При спаде продаж, очень часто руководство различных компаний делают довольно существенную ошибку: обвинение в этом отделов и продавцов, что совершенно неправильно. Так как как бы высоким опытом не обладали реализаторы и менеджеры, покупатель даже не посмотрит на товар если:

  • в магазине небольшой выбор товара, ведь он элементарно не найдёт требуемого;
  • случаются постоянные сбои в поставках продукции, а сегодня не наблюдается проблем с количеством торговых точек и товар возможно купить в другой и не ожидать его появления;
  • имеют место быть отвратительные запахи и грязь в торговом зале;
  • товары попросту не рекламируются.

Формула успешных продаж

В погоне за клиентом, можно абсолютно остаться без оного. И тут как нельзя кстати вам может помочь банальная формула успеха продаж, когда товарооборот магазина равен числу всех перемноженных друг на друга способов увеличения продаж. Другими словами, ваши продажи и, как следствие, доход – это прямое отображение вашей работы над конверсией, повышением количества посетителей и средним чеком.

Эту формулу необходимо усвоить не только владельцу бизнеса, но и любому рядовому сотруднику. Ведь владея информацией как правильно направить клиента к выбору того или иного товара, вам будет намного проще склонить его к покупке.

Такое простое уравнение работает со всеми типами продаж и, если вы научитесь правильно применять её на практике, получите тот результат, на который так долго рассчитывали.

В паре с этой формулой, существует такое важное понятие как потолок потребительского рынка. Это, когда существующий магазин имеет постоянное количество клиентов, которое практически не меняется из месяца в месяц, при этом длина среднего чека и конверсия также остаются неизменными. При этом важно понимать, что, не изменяя ассортимент товаров и, тем самым, не привлекая новых посетителей, продажи практически не изменятся и будут находиться на том же уровне. На этом этапе уже самым важным вопросом стоит не повышение продаж, а достигли ли вы этого потолка.

Способы повышения объема продаж

Для того, чтобы разобраться с проблемой как увеличить продажи, нужно регулярно и плотно работать над повышением таких показателей как численность заинтересованных в покупке потребителей, конверсия и длина среднего чека отдельного покупателя. Вне зависимости от выявленной задачи, одновременно работайте над улучшением всех этих показателей. Также важно проводить их регулярный контроль и мониторинг. Не забывайте, что не стоит следить только за одним показателем, иначе можно упустить другие, а значит дилемма как поднять продажи для вашего бизнеса, так и останется актуальной. Вы обязаны постоянно держать под контролем ситуацию и перечисленные показатели. Если вы не владеете информацией хотя бы об одном из них, значит вы утратили этот контроль.

А теперь поподробнее остановимся на каждом из этих подпунктов:

  1. Трафик – это число посетителей, которые регулярно обращаться за покупками в ваш магазин. Изменить данный показатель можно привлечением новых клиентов и стимулированием «старых». Эти методы работают как в реальной торговой точке, так и в случае, когда необходимо увеличение продаж в интернет магазине. Улучшить трафик можно при помощи рекламы, всевозможных акций, скидок и бонусов.
  2. Конверсия – это соотношение клиентов, совершивших покупку к количеству постоянных. Этот показатель прямо пропорционально зависит от благоприятных условий, созданных для клиента. Повысить продажи вашей торговой точки можно применяя те же самые варианты с выгодными ценами и акциями. Такой же принцип работает в случае, если стоит вопрос как увеличить продажи в интернет магазине, в виде упрощённой навигации по сайту и обратной связи с менеджером.
  3. Средний чек – среднее значение денежных средств, потраченных на покупку. Также к этому понятию относят косвенно относят длину чека – количество товарных позиций, приобретённых клиентом в одном чеке. Повысить этот показатель можно предлагая покупателям скидку на дополнительные товары. Вам остаётся только убедить свою клиентуру в том, что любые сопутствующие товары для них также необходимы.

От недостатка клиентов, в большей степени, страдают либо только что появившиеся фирмы, либо компании, ещё не завоевавшие доверие клиентов. Также к ним относят такие организации, которые из-за проблем внутри компании или не выдержав конкуренции, стали быстро терять постоянных клиентов. Часто замечается распространённая ошибка, когда хозяин или ново нанятый менеджер решают кардинально перестроить работу или сменить выбор товаров, в результате чего теряют старую клиентуру.

Действенных методов повышения продаж, на сегодняшний день, существует много, но стоит выделить следующие пять:

  1. Тщательное изучение рынка. В коммерции нельзя действовать опрометчиво и спустя рукава. Вы обязаны изучить не только конкурентов, и знать и разбираться в тенденциях постоянного изменения рынка и умело применять эти знания на своём бизнесе. На этом этапе у вас должен иметься подробный коммерческий план;
  2. Реклама. Все знают крылатое выражение «реклама – двигатель торговли» и из года в год оно не теряет своей актуальности. Если использование в рекламных целях специальных видеороликов вам не по карману, не забывайте о более дешёвых вариантах: газеты, массовая рассылка электронных писем, соцсети, мобильные приложения, радио, раздача листовок и телефонные звонки.
  3. Гибкость цен. Ни для кого не секрет, когда перед тотальными распродажами некоторые магазины искусственно завышают цены, а после, в том числе при помощи грамотной рекламной кампании, заманивают клиентов. Не забывайте, что покупатели очень любят яркие и красивые вывески, особенно если на ней красуется слово «распродажа».
  4. Регулярное проведение акций. Влияние на покупателя оказывается через понижение цены на определённый товар или группу. Наиболее часто такие акции чередуются понедельно со скидкой на разные товары.
  5. Отсутствие боязни изменений. Разберитесь, что в вашей компании не работает, чего не хватает. Возможно дело в неопытности продавцов или проблема таится в ассортименте, может быть у вас неадекватно завышенные цены… Беспричинно продажи никогда не падают! Повторим, не бойтесь изменений как в составе вашей команды сотрудников, так и в изменении интерьера торгового зала или ассортимента товаров.

Задача каждого продавца – создать максимально комфортные условия для всех клиентов и предоставить им именно то, что интересует их. Потому не стоит раздумывать над вопросом как увеличить продажи, а уже сегодня применять на практике полученные в результате прочтения данной статьи методы.

Подводя итоги, стоит отметить высокую эффективность выше описанных способов. Вы в этом убедитесь, когда попробуете применить их в полном комплексе на вашем бизнесе.