Как адвокату привлечь клиентов, если он – новичок в этом деле и только что открыл частную практику? Этим вопросом задаются очень и очень многие. Ответ прост – нужна продуманная стратегия действий. В данной статье мы приведем несколько действительно работающих схем, которые помогут найти клиентов как в Москве, так и в любом другом городе России.
Несколько каналов привлечения
Не подлежит сомнению, что одного только способа привлечения клиентов будет мало. Необходимо иметь несколько каналов поставки. Большинство начинающих адвокатов уповают на так называемое «сарафанное радио». Рекомендации – это просто замечательно, и они свидетельствуют о том, что вы хорошо работаете. Но если делать ставку только на них, то можно проиграть. Основная проблема в том, что у «сарафанного радио» есть ряд существенных недостатков: например, очень сложно точно спрогнозировать результаты. Также затрудняется возможность управления рекомендациями клиентов. Поэтому если вы мечтаете о стабильности, нужно озаботиться и заиметь еще несколько каналов – если один даст сбой, то другой выручит и не даст сидеть без копейки.
Привлечение потенциальных потребителей
задолго
до открытия
практики
Если вы твердо приняли решение открыть частную практику, необходимо сначала решить важнейшие вопросы.
-
Определиться с названием – оно должно быть запоминающимся, броским, оригинальным. Стоит
сразу позаботиться и о
брони
доменного имени в Интернете. 
Местонахождение офиса – нужен ли офис. Если да, то где он будет располагаться, легко ли его
найти, какой
предпочтителен интерьер.
Специализация и услуги – в какой области будет практика, насколько это пересекается с
деятельностью
конкурентов,
какие конкретно услуги будут предоставляться и почему клиенты должны обратиться именно к
вам? Заранее
проанализируйте
свои слабые и сильные стороны.
Ценовая политика – определитесь с ценой. Если стоимость ваших услуг будет достаточно высока
– подумайте, как вы
объясните это потребителям.
Клиенты всегда ищут ответы на два главных вопроса: каковы услуги и преимущества. Иными словами, какие проблемы адвокат может решить и в чем он лучше других. Именно от этого стоит отталкиваться в своем позиционировании.
Как адвокату найти клиентов без больших затрат?
Реклама действительно стоит дорого и не всем по карману. Однако есть и иные, малозатратные способы маркетинга.
1. Специализация. Выберите себе четкую нишу и работайте только в ее рамках. Например, предлагайте услуги исключительно образовательным или медицинским учреждениям. У клиента такой вариант автоматически вызывает больше доверия. Каждый считает именно свое дело неповторимым и особенным. Поэтому, предлагая решить проблемы в конкретной отрасли, вы таким образом
- легче привлечете клиентов (особенно если в регионе нет больше юриста с такой специализацией);
- сможете продать свои услуги дороже (требование более высокой цены за специализированные, «фирменные» услуги, выглядит совершенно естественно для клиента).
Как выбрать, с кем лучше работать?
Для начала проанализируйте весь свой предыдущий опыт. Может быть, с какой-то отраслью вы работаете чаще и охотнее? Может быть, вас самих интересует что-то конкретное? Помните, чем интереснее определенная сфера для вас, тем более качественные услуги вы сможете предложить. Для начала возьмите справочник и выберите названия нескольких (не более пяти) фирм – и предложите им специализированные решения. Таким образом вы сможете на практике отобрать ту отрасль, в которой работа идет лучше всего.
Если вы боитесь сужать ореол, то попробуйте разработать два-три специализированных решения по нескольким нишам.
2. Партнерство. Адвокат вполне может предложить коммерческое сотрудничество:
- бухгалтерским и аудиторским фирмам;
- юридическим организациям;
- экспертным компаниям.
Как предложить сотрудничество?
Для начала составьте список интересующих вас фирм и проанализируйте их деятельность. Потом сформулируйте, почему они могут нуждаться в вас, что вы можете им предложить. Определитесь с условиями сотрудничества и только после этого выходите на руководителей компании и проводите переговоры. Самое лучшее – платить деньги за каждого направленного к вам потребителя.
3. Активно поддерживайте деловые связи. Не пренебрегайте ближним кругом – знакомыми, друзьями, родными и, конечно же, друзьями друзей.
Где адвокату найти клиентов, если деловые связи не налажены, а друзей и родных почти нет? Ответ – всячески расширять профессиональные контакты.
- Выступайте на научных конференциях, посвященных бизнесу. Подготовьте интересный доклад и предложите себя в качестве спикера.
- Организуйте семинары самостоятельно – пригласите к себе нескольких интересных вам предпринимателей, расскажите о пользе адвокатской помощи в ведении бизнеса.
- Принимайте участие в бизнес-мероприятиях, «междусобойчиках».
4. Рекламируйте свои услуги по бартеру. Контактируйте с местными СМИ, рекламными агентствами, возможно, блогерами. Смело предлагайте свои услуги в обмен на рекомендацию.
5. Активнее присутствуйте в прессе. Для начала выйдите на редакторов местных СМИ и предложите им свои статьи или заметки. Произведения могут быть на любые интересные тематики, например:
- популярные вопросы на консультациях;
- что делать в той или иной ситуации;
- любопытные случаи из практики и т.д.
Ответив на актуальный вопрос «Как адвокату привлечь клиентов?» мы еще раз хотим подчеркнуть необходимость активных действий. В условиях конкуренции важно быстро реагировать на возникающие ситуации.